O TRC e a necessidade de saber perder Clientes para sobreviver

Destaque News 17 de fevereiro de 2017

Fonte: NTC&Logística

Um dos grandes paradigmas do setor do TRC é que só quebra com filiais cheias de cargas, e isso deve-se a um “erro” ou a ausência de parâmetros de precificação e na sua maioria das transportadoras o comercial é cobrado única e exclusivamente para gerar faturamento, e em momentos de crise esse comportamento tem gerado um equívoco que parece não ser percebido e/ou ignorado pela maioria dos Empresários do setor.Pois bem em janeiro/2017 tivermos um pequeno aquecimento da movimentação de cargas em decorrência das reposições de estoque, e conversando com alguns executivos e empresários, os mesmos eram só alegrias em dizer “Tem cargas sobrando” e ai a minha pergunta era “ a que preço”, respostas no geral, “não importa” o que vale é faturar, na verdade esse volume de cargas vem também em decorrência do fechamento de algumas transportadoras, que trabalhavam com preços abaixo das necessidades de manutenção das mesmas, ou seja preços podres, que não tem rentabilidade e só levam as transportadoras a quebrarem.Então recebemos agora o comunicado de defasagem de custos via CONET 2017 que aconteceu em Rio Quente, promovido pela NTC & Logística http://www.portalntc.org.br , que não compareci, mas para muito foi proveitoso pelo conteúdo e números apresentados e tivemos o anúncio do índice necessário de reajuste de preços na ordem de 24,83% carga lotação e 11,77% carga fracionada.

Link NTC variação de Custos

http://www.portalntc.org.br/media/files/neuto.pdf

Link NTC defasagem a ser corrigida

http://www.portalntc.org.br/cotidiano/defasagem-dos-fretes-090220171/57909

Então agora temos um trabalho a realizar, que é convencer aos nossos Clientes a reajustar os preços conforme a variação de custos apresentada, e será uma tarefa árdua e de muitas negociações, pois assim como as transportadoras, os Clientes das mesmas, estão em processo de ajuste estrutural para adequação deste novo patamar de mercado e já está em andamento um volume acima do normal de abertura de BID (concorrências) como “arma” de negociação que cria uma pressão para recuo na cede por aumentos de preços.

Na verdade, não existe formula ideal para realizar esta tarefa, mas analisando o mercado como um todo, vemos que algumas transportadoras, principalmente as maiores, ainda não se convenceram da necessidade de redução estrutural e promovem um verdadeiro queima de preços para permanecer no mercado, em vez de fazer o “dever de casa”, pois não se concebe hoje, empresas nacionais com mais de 50 filiais pelo simples fato de querer está o mais próximo possível do mercado gerador de cargas e ai mantem custos fixos estruturais que só tem consumido as margens, quando tem, das transportadoras. E este fato vai muito da “vaidade” que já ouvi de alguns, a minha empresa tem que está em todo Brasil, e aí poderá não está em lugar nenhum.

A decisão necessária e consciente neste momento de quem tem “responsabilidade” com resultados e/ou tem seus números na mão, “calibrar” seus custos seja com fechamento de filiais ou até mesmo desistindo de alguns Clientes que não tem rentabilidade, fazendo uma análise simples de margem de custo operacional primário, ou seja, quanto sobra de cada Cliente na fórmula:

(+) Faturamento

(-) Custo transferência (terceiro e/ou próprio)

(-) Custo de coleta (terceiro e/ou próprio)

(-) Custo de entrega (terceiro e/ou próprio)

(-) Custo de Redespachos (terceiro e/ou próprio)

(-) Custo seguro já com créditos de impostos

(-) Custo dos Impostos (PIS, COFINS, ICMS) já com redução dos créditos

(=) Margem Operacional Primária (qualquer resultado abaixo de 30% para carga fracionada, é prejuízo)

Obs. A margem ideal vai depender da estrutura administrativa, comercial e estrutural a ser paga.

Resultado esperado, é melhor um faturamento menor e ter sobra de caixa, do que ser a maior do mercado e ter prejuízo, neste tocante vai de cada cabeça uma sentença, e deve prevalecer a razão em vez da paixão.

Boas negociações a todos.

E como falou um deputado que está preso pela operação Lava Jato, Deus proteja nosso setor empresarial.

Francisco Pontes